记者 贾宁欣 通讯员 沈益峰

　　温岭横峰琳峰鞋业的打包车间里，工人们正将一箱箱棉鞋码放整齐，准备发往美国。

　　21年前，谢烈辉从生产个位数一双的“礼拜鞋”起步，把琳峰鞋业做到了年产值过亿元，内外销两头开花。但如今，从“接得到单”到“留得住客”，他清楚，光靠性价比已经走不远了。

　　痛点：

　　没地、缺人、无标准

　　2005年，江西人谢烈辉因孩子出生、工资不够用，抱着“温岭遍地都是黄金”的想法，一头扎进了他从未进过的鞋厂。21年后，他把一双鞋的单价从个位数做到了上百元，把家庭作坊做到温岭6000多家鞋企中仅有的7家亿元级企业之一。

　　但站上这个台阶后，他发现路越走越窄。

　　谢烈辉抓住美国下沉市场的机遇，4年内美线订单占比攀升至60%。然而，美国客人来到他的公司只看了30分钟，拍了照，就提了意见：太拥挤、太乱、不够“范”儿。压力归压力，谢烈辉清楚，客人愿意从美国飞到温岭，本身就是一种认可。这也说明，产业升级势在必行。

　　“你想让我做几个亿，那是骗人的，产能不够。”谢烈辉细数着遭遇的困境，现在厂房是租的，设备塞得满满当当，想扩没地方，想提高规范没空间。“一边客户催着出货，一边没地方堆放，有时只能堆在室外。”

　　在前段时间的温岭市鞋业产业共商座谈会上，他把问题摊到了台面上：一是土地空间不够，扩产无门；二是人才跟不上，管理层水平有限，一线工人没有归属感；三是行业缺乏统一标准，想按大公司的流程做，但走不通。

　　曙光：

　　政企合力“二次创业”

　　谢烈辉的痛点与梦想，在温岭市鞋业产业共商座谈会上得到了最高级别的回应。市委书记、市长等四套班子主要领导悉数到场，这场持续4个多小时的会议被视作温岭鞋业“二次创业”的发令枪。

　　会议结束后，针对谢烈辉最急迫的土地问题，回应没有停留在纸面上，政府很快行动起来：下发通知到协会，摸底哪些企业需要土地、需要多少，逐一统计。从去年开始，政府一直在跟他沟通供地事宜，还带他去外地考察标准厂房怎么建、怎么合理合规。人才方面，管理层培训、用工对接等配套措施同步推进。

　　就在座谈会召开前一周，同样承载着突围希望的全国成品鞋订货会在温岭会展中心落下帷幕。3天时间，2.45万人次客商涌入，现场敲定订单830万双，交易总额近5亿元。

　　在谢烈辉看来，这场展会的意义不止于订单数字。“第一个是带来了希望，看到还是有很多客人想买鞋子，很多客商在做生意。”他说，“第二个是对温岭的认可，这么多人愿意来温岭，起码是对我们鞋业的认可，这是最大的收获。”

　　突围：

　　从性价比到品牌梦

　　品质是谢烈辉的底牌。他做外贸出身，从拉力测试到环保标准，从材料成分到鞋底耐折度，客户要求的每一项指标都必须达标，工厂内部形成了一套完整的流程标准。正是这套标准，让他对产品有了底气。

　　特殊时期，公司响应国家号召开始发展内销市场。谢烈辉惊奇地发现，外贸积累的品质标准成了“降维打击”。市场上同类产品穿一季就开胶变形，他的鞋子却能穿好几年。

　　“我们的鞋子开发迭代不算快，但寿命很长，一款鞋客户不断返单，能卖好几年。”他说。

　　性价比让琳峰鞋业有了口碑。“以前朋友问我要鞋，我不敢送，怕丢人，鞋子拿不出手。现在朋友开口，我马上拿两双送过去，很自信。”从“不敢送”到“送得出去”，背后是材料、工艺和品控的全面升级。

　　但谢烈辉很清楚，光靠性价比走不远。“我们现在做毛利20%的鞋子，做5个亿要多少双？可能要上千万双。”他羡慕邻省大牌出厂价和零售价之间近10倍的价差，也清楚温岭鞋企品牌溢价几乎为零的窘境。

　　因此，他的路径很清晰：两条腿走路，外贸不丢，内销做强。外贸要做，但不再只靠接单加工，而是自己接国外客户、自己做出口电商，开辟多条渠道。内销也要两条腿走，先代理成熟品牌学经验，再打造自己的“琳峰”品牌。“下半年，我要把‘琳峰’品牌的高端产品推出来。”他还计划通过找人合伙、聘请专业运营团队来做品牌，让懂行的人来操盘，把溢价空间真正做出来。