记者 贾宁欣

　　近日，台州德尔曼智能装备有限公司的车间里，总经理林珑站在一台新款设备前，仔细交代工程师刚从俄罗斯接来的订单的细节。就在不久前的一场俄罗斯展会上，这家企业接到了几百万元的订单。

　　以此为契机，德尔曼迅速将目光投向墨西哥、土耳其、巴西等新兴市场。支撑这家企业开拓海外市场的，正是过去十多年在国内市场打磨出的“非标定制”能力。

　　深厚案例积累

　　让定制化交付“跑起来”

　　德尔曼成立于2010年，起初是为控股方美机科技智造旗下的缝纫机提供机床配套服务。经过十多年的发展，德尔曼已在汽车零部件、液压管件、联轴器、机器人关键部件等十几个行业细分领域积累了核心生产技术，形成了百余个典型应用案例，使得接单后的定制化交付能够真正“跑起来”。

　　“从客户下单到产品交付，时间通常控制在两个月左右。而且我们拥有机械、电气等多个专业方向的十几位工程师，他们做过很多种产品，经验丰富，所以客户提出定制需求时，响应速度非常快。”林珑介绍。

　　以汽车雨刮器中的空心蜗杆制造机床为例，这款产品看似小巧，实则内部精度要求极高，他们从产品加工到自动化整体方案，全部自主完成。“现在这个行业内排名第一、第二的企业，基本都是我们的客户。仅这一款产品，今年我们已经接到了两三百台的订单。”林珑说。

　　标杆性的大客户案例是最有力的证明，可以带动其他零散客户。除了深耕行业的非标定制，德尔曼还积极拓展以市场为导向的大批量非标定制机床业务。

　　技术深耕

　　“慢工出细活”

　　在企业发展定位上，与当地许多走标准化、模块化路线的机床厂不同，德尔曼选择了一条“慢”路。2017年，公司从做“普通的机床”转向挑战有技术难度的产品。

　　“当时市场太‘卷’了，做普通机床没有意义。我们去广东调研后发现，几乎每一家工厂都有自己专注的行业方向，这给了我们启发：只有不断针对行业里有技术难度的产品去攻关，真正掌握产品的生产工艺和特性，客户买的时候才会放心。”林珑说。

　　这种“慢”，是对技术深度的执着追求，也构成了较高的准入门槛。“温岭的很多机床厂走的是标准化、系列化、模块化的路线，像搭积木一样，拼装很快，三五天就能交货。但我们做得很慢，最快也要个把月。”林珑坦言，公司无法做现货、存货，只能先做一些半成品，再根据客户的不同要求进行精细打磨。

　　这次的俄罗斯客户就是一个典型的例子。他们对主轴转速的要求远高于国内，还有钣金定制、机床尺寸、油漆颜色、丝杆品牌等一系列个性化需求。

　　正是细分领域的“慢”深耕，换来了定制化交付的“快”。业绩是最有力的证明。公司年产值保持20%到30%的稳健增幅。今年仅用不到6个月的时间，公司就完成了去年全年的业绩。目前尚未交付的订单仍有约2000万元。

　　“起初攻关很难，要和客户反复磨合工艺。但只要我们攻克了这个难题，后期就水到渠成了，把成熟的工艺方案展示给客户，订单自然就好接了。”林珑信心满满地说。