记者 赵碧莹

　　日前，在浙江天和水产股份有限公司的生产车间里，上百名女工正在熟练地剥虾去壳，剥好的虾仁经过冰水浸泡、分拣、速冻之后，被送入零下40摄氏度的冷库里进行彻底冷冻，最后“出海”前往欧美等国家，成为人们餐桌上的美食。

　　“这是红虾，温岭人一般叫它‘红绿头’。”天和水产总经理余训新解释，“这种红虾仁95%用来出口，以欧美客户为主，在国际市场很受欢迎。红虾原材料企业平均每天会收购、加工20多吨，依然无法跟上出口订单的需求。”

　　温岭渔业资源丰富，相关从业人员达8万多人，水产加工行业规上企业数达60多家，起步于1983年的天和水产正是其中的佼佼者，2023年产值超3亿元。

　　“我们最早时不叫天和水产，而叫松门冷冻厂。”余训新的长辈可以说是温岭最早办冷冻厂的一批人之一。“最初，我们是从在全国各地销售本地水产品起步的。市场很好，尤其是北京，有一段时间一半的水产品都是我们的。”最让余训新骄傲的一件事是，1990年北京亚运会召开，亚运村的水产冷冻品等都是天和水产赞助的。

　　“1993年，水产品出口日韩的限制放开了，我们也跟着开始做出口生意。”此后，国际市场成了天和水产的发展中心，一度90%以上的订单都来自国外。“包括现在，国际市场依然占了我们60%的份额。”余训新说，今年的出口订单就比去年同期增长了40%以上，“现在在排的就有40多个货柜。”红虾仁正是天和水产出口的主力产品之一，占了企业30%以上的销售额。“每年，我们都要出口2000多吨红虾仁。”

　　除了红虾仁，天和水产另一拳头产品则是“夜宵顶流”小龙虾。“每年，我们光小龙虾就能销售两三千吨，这是国际、国内市场都畅销的产品。”他介绍，在国内市场，麻辣小龙虾、十三香小龙虾、清水虾等口味更受欢迎；在国际市场，则是龙虾仁、辣粉虾、各种调味小龙虾更受青睐。“甚至我们还会针对不同国家、区域的口味去做一些定制产品，比如针对瑞典市场，我们就推出了茴香味的调味小龙虾。像这些调味小龙虾每年的销售量就能达到10万盒以上。”

　　事实上，如何加快产品创新，最大限度提升水产品的附加值，一直是余训新等许多水产冷冻加工行业从业者思考的问题。近年来，余训新更是将目光瞄向了当地的一些低价值水产品，尝试通过精加工的方式来提升其附加值。

　　“像海鲂鱼、红娘鱼、银鱼这些非经济鱼类，过去捕捞上来后，都是作为饲料低价售卖的。但我们经过市场调研发现，其中有些鱼类经过精深加工后，在国外是很有市场的。”余训新说，“比如海鲂鱼，以前只能卖几毛钱一斤，用来打鱼粉，后来，我们将它精加工成鱼片，最高时能卖到15元一斤；再比如小银鱼，过去在本地并没有销售市场，经过我们冷冻加工，出售到意大利等国家，原料价格翻了近10倍，我们还开发了带鱼卷、安康鱼块、扇贝等袋装海鲜配菜产品。”在他看来，这是一个双赢的局面，不仅能丰富企业的产品线，提升产品附加值，渔民也能因此获益增收，形成良性循环。

　　不单单是针对国际市场，近年来，天和水产还瞄准国内市场持续破圈。“因为出口市场有限、品种单一等原因，我们很难有新的突破，所以这几年我们开始开拓国内市场。尤其是电商发展起来以后，更是给了我们更大的发展空间。”余训新说。

　　为此，早在2010年，天和水产便启动了逾2亿元的海鲜食品技改项目。2014年起，天和水产花费一年半时间，自主研发首款即食类产品烧烤青花鱼，上市第一年销量几十万条，走出了打开国内市场的第一步。此后，企业又通过与中国农业大学、浙江海洋大学、宁波大学等高校校企合作，将先进技术引入当地，推动整个产业升级与发展。随着香酥小黄鱼、香酥龙头鱼、果蔬虾片等休闲零食的走红，“外婆桥”品牌也逐渐打响了知名度。目前，在休闲零食领域，企业年销售额就超2000万元。

　　值得一提的是，借力互联网东风，天和水产还聚集周边渔民商户，打造集产、销、仓配、项目培训、孵化、检测为一体的“海松创客”电商平台，吸引了浙岭渔、海速鲜、石塘半岛等十来个团队入驻。如今，每天有上千个订单从天和水产发出，销往全国各地。