本报记者 赵碧莹 文/图

“市场越困难，我们越需要投入，在渠道开发上投入，在产品研发上投入，只有新的产品才能激起市场和客户的兴趣。”今年，台州斯美特鞋业有限公司依然把产品研发当成开拓市场的利器，甚至加大了力度，“现在的企业竞争是全球化竞争。因为成本低，这几年，广东东莞、温岭、温州不少鞋企搬到了东南亚国家，在简单的鞋子上，未来我们未必竞争得过他们。但是他们现在各种配套还不齐全，反应速度比不上我们，这就是我们的优势，我们要在他们之前转变方向，生产他们生产不了的鞋子，做技术含量高一点的产品，这就需要我们在产品研发上更加舍得投入。”董事长施保富说，“蛋糕就这么大，谁能吃得更多，就看谁的能力更强，产品更好。”

提升企业管理，布局全球市场

今年，国内外蔓延的疫情让施保富焦虑过，但这样的挑战并不让他觉得惧怕。30年来，斯美特历经了太多大大小小的挑战。这次也不例外，施保富觉得他能克服。

这家最早能追溯到1989年由做内销的小鞋厂转型为专营出口的公司，其主要产品是休闲鞋，合作客户都是世界500强企业，如美国沃尔玛、日本DAKS等。

“我们也是从内销起步的，当时温岭中小企业林立，为了与他们拉开距离，我们下足了功夫，从2002年就转型做出口鞋，2004年的时候成立公司，获得出口经营权。”到2008年，斯美特已经从原来的非洲低端市场转型到了欧美中高端市场，这中间历经的艰辛可想而知。

施保富告诉记者，刚转型的那些年，斯美特的外贸鞋更多销往非洲等地，这些市场对产品质量的要求并不高。但施保富并不满足于这种状况。“国内太多企业在非洲等市场发展，那里的竞争越来越激烈，利润越来越低，企业再不转型将无未来可言。”

可转型也是一个漫长且辛苦的过程，施保富盖起了新厂房，开始标准化、规模化生产。“只有好的生产基地才能吸引好的客户。”同时，他也清楚了解到，一家企业必须具有国际视野和国际敏锐度，尤其是大量用工的劳动密集型产业更是如此，因为供应商对企业管理往往影响着前端品牌商的形象。“你可能想不到，他们光验厂评估的项目就有几百项，除了经营理念、生产管理等，包括卫生间、食堂、厕所、防控系统，每个细节都要符合他们的要求。为此，我们专门成立了一个部门，应对国外客户的评估、对接，同时学习他们的管理理念，运用到我们工厂的管理提升上来。”

而更重要的是，他们暗下苦功，对品质作了极大提升。“工人的编排流程、管理模式，我们都严格要求。”为了保证质量，斯美特还开设了检测室，先企业自检，再接受香港检测，全程严格把关。

机遇发生于2008年。“当时，我们接到来自一个知名品牌的大订单，他们对工厂进行了评估，随后建立了持续的合作。”施保富说，此后，斯美特真正打开了欧美市场的大门。“现在，我们和这些客户的合作都很稳定，因为他们培养一个供应商也不容易，需要两三年的磨合，他们了解我们的品质、生产流程、体系，这都是我们多年合作培养的。”

斯美特的发展主要在欧美市场，但并不局限于欧美市场。“我们在布局市场时就考虑了很多，东欧、西欧、非洲、东南亚、美国、日本等都有我们的合作客户，一方面是为了规避单一市场的风险，另一方面也弥补了时间差造成的订单缺失。比如，俄罗斯和欧洲、东南亚的气候环境不一样，他们对产品的需求不同，我们在布局时就会考虑到不同的季节会有一个市场对产品有需求，这样一来就能保证企业生产时不会因为市场单一而出现淡旺季之分。”施保富说。

签约恒源祥，打开内销渠道

出于这个考虑，2018年，斯美特的市场布局里加上了中国。“内销、外销‘两条腿’走路，才能走得更稳。”

为了转回内销市场，施保富作了不少考虑，他选择了和很多做自己品牌的企业不一样的路，而是借力恒源祥这个百年品牌，去打开内销局面。

2018年的第一个月，斯美特正式签约恒源祥，独家产销其鞋类品牌。

“我们都知道，恒源祥主要是生产服装的，当时他们老总想要做全类产品，这其中就包括鞋子。”施保富说，但鞋类是恒源祥的一大发展空白，他们并不懂研发、生产，于是恒源祥派人到全国各地寻找合作厂家。就这样，在2017年3月，他们找到了斯美特，这中间，评估、审核又花了很长一段时间。“对方负责人来我们公司考察了十几次，把我们企业的规划、理念、品质、管理等各方面都了解一遍，这才在2018年，把恒源祥鞋类品牌的生产、销售、运营等全产业链都交给了我们。”

这两年，斯美特也借力恒源祥品牌效应，开拓了更广阔的国内市场。“正式启动恒源祥鞋业品牌运营后，斯美特鞋业对接上了国内90%的地市级市场网点和60%的县级网点。如今，在内销市场已经形成了规模，我们20%的产值都由内销市场实现。”施保富庆幸自己在内销市场早走了两年，因此在今年疫情的重创下，斯美特依然有一块市场撑起了发展。

契合品牌定位，加大研发投入

“今年内销市场是我们开发的一个重点，之后我们还计划再找一个品牌合作，继续扩大内销优势。”施保富告诉记者，其实外销转内销并不是一件容易的事，内销市场更柔性，外销市场相对单一一点，还是有很大差异的。为了应对这种差异，他们专门成立了内销开发部门和外销开发部门，建立浙江、福建、广东三大研发中心，为恒源祥鞋业提供良好的产品支持，为品牌多元化发展铺平道路。

“之所以在这三个地方都设立研究中心，是考虑到了各地的区域优势。运动鞋在福建有更多的新材料、新技术，设计人才也比较集聚。东莞皮鞋研发是强项。上海是一线大城市，走在潮流第一线，所以我们把包装、商标、整体品牌的设计打造放在了上海。”他说。

“其实，我们也一直在思考：什么样的鞋子是和恒源祥这个品牌契合的？”施保富清楚知道，恒源祥鞋类品牌的打造需要时间积累，毕竟在那之前，他们的服装品牌是被认可的，而鞋子品牌却不被人熟知。“所以我们考虑的就是怎么让人第一时间将鞋子和恒源祥联系起来，什么样的年龄段会到恒源祥买东西？我们就根据这两个问题去不断调研、研发，最后有了现在正在申请专利的羊毛鞋。”

众所周知，羊毛元素是恒源祥品牌最大的特色，而斯美特研发时，就把这个元素加入到了鞋子里。“我们研发的羊毛鞋，是在飞织的材料中加入了羊毛，一双鞋的羊毛含量达40%~45%，秋冬穿起来尤其温暖、舒服。”施保富说，他还考虑到，很多人担心羊毛遇水会缩水，所以通过技术革新，研发了防水材料，一般的雨水根本不会影响到鞋子。“现在，羊毛鞋是我们和恒源祥合作的主推产品。除此之外，我们还根据这个品牌的年龄段需求研发了健步运动系列、休闲系列、功夫系列、户外运动系列，让所有人都能穿上优质、舒服并且适合自己的鞋。”