金舒足鞋业

　　布局全球，客户分布在50多个国家

　　只要开发速度快

　　就不怕被模仿

　　本报记者 赵碧莹 通讯员 林绍禹 文/图

　　对于台州金舒足鞋业有限公司董事长李海蓬来说，今年的疫情虽然打乱了企业产值年年增长的节奏，却不足以拖住他们发展的步伐。在经过几个月的恢复期后，企业每个月的订单量恢复到了正常的状态。“我们现在车间里有3条流水线在生产，忙的时候，员工一个月只能休息一天。”

　　究其原因，李海蓬说：“就是不把鸡蛋放在一个篮子里。我们的客户分布在全球50多个国家，仅欧洲我们就在23个国家有客户，风险分摊后，今年的疫情对我们造成的影响就没有那么大了。”

　　在欧洲赚到第一桶金

　　金舒足成立已有17年时间，最近几年平均每年的销售额增幅都达到了10%左右。

　　“之所以有这样的增幅，是因为我从一开始就定下了一个目标，我的产品是要赚钱的。”李海蓬说，这几年市场竞争激烈，很多企业为了抢订单会降低利润甚至将利润放平，这种低价竞争的方式，他是拒绝的。

　　因为不想走低价竞争路线，李海蓬在企业开办之初就把目标定在欧洲市场。

　　“那时候，温岭鞋主要市场在非洲，门槛不高，竞争激烈。而我进入这个行业不算太早，厂房又在新河，和那些在横峰、泽国等鞋业集聚镇相比，我们的人工成本和经营成本显然会更高一点。我要是和他们去同质竞争，肯定竞争不过。既然这样，那不如走中高端市场。”李海蓬之所以对欧洲市场有信心，是因为创业之初，他就是在欧洲销售鞋子，也是在欧洲赚到第一桶金，为后来的创业打下基础。

　　2008年的金融危机，对于李海蓬来说反而是一个机会。那时候，金舒足在市场上已经做出了口碑，吸引了一批原来只专注福建、温州的客商转到温岭。李海蓬至今还在合作的一位英国客商就是在那个时候找到金舒足的。之后，每个季度，他们都会给金舒足下十几万双订单。

　　“如今，欧洲市场占了我们总产值的60%。除此之外，南美、南非、东南亚等国家和地区也都有我们的客户。”李海蓬说。

　　但是，不同于其他企业喜欢接大订单，李海蓬反其道而行之。“我不去做大客户，一般来说，一个客户一年订单量都不超过40万双。因为我们就4条生产线，万一接了大订单后又失去了，容易对企业生产造成很大的影响。在我看来，大大小小订单都做，抗风险能力才会更强。”

　　李海蓬喜欢把风险分摊出去，无论是在全球50多个国家布局，还是更愿意做小订单，都证明了这一点。恰恰是谨小慎微的个性，让他在此次疫情里能够迅速恢复元气。

　　“不怕客户不选择我们”

　　在采访时，有工作人员带着鞋底来询问李海蓬相关事宜。他告诉记者，这个鞋底出厂价要20多元，整双鞋子出厂价为50元~70元，相比不少企业，这价位偏高一点。

　　“即使定价高，我们也不怕客户不选择我们，因为我们的质量好。”对此，李海蓬很自信。此前，他就经历过，有客户觉得他们的价位高，选择了与别的企业合作。“但是合作了一季度，他们又回来找我们了，然后一直合作至今。这样的客户不在少数。之所以他们愿意去而复返，就是看中了我们的质量。”

　　“其实，选择出口欧洲、日本等市场时，就注定了我们一定要把质量做好。”他说，欧洲、日本市场对产品品质要求很严苛，一双鞋子50多个点，每个细节都要检测，有时候一款鞋子检测费就要5万元。“比如德国市场，连鞋带的化学成分、色牢度等，他们都会检测得一丝不苟；而荷兰市场，鞋子从集装箱里卸货，当时集装箱里的气体都是检测内容，就怕有害物质超标。”

　　起初，李海蓬对这些细节并没有那么了解，其实当时整个国内市场都没有这样的检测氛围。

　　后来，李海蓬就为这样的一知半解交了不少“学费”。

　　“那时候，即使我们知道要买环保材料，但是因为大家都不熟悉，很多工人在生产时甚至会搞混材料，于是在检测时就被‘抓’了出来。这些产品，我们只能打五折、六折，甚至白送给对方。”

　　之前有一年，有一位客户就因为企业细节做得没到位，拒绝了4000多双鞋子的订单。“最后我们把这批鞋子都送给了他们。”

　　吃一堑长一智，李海蓬从此开始严把产品质量关，加大了检测力度，严控整个供应链，将品检融入到每个细节里。“只有质量做到位，客户才不会放弃你。即使是你的鞋子卖得比别家贵，他们也愿意选择你。”他说。

　　不害怕被人模仿

　　李海蓬的自信不仅体现在质量上，他对金舒足的自主研发能力，也保持着绝对的自信。

　　“有些老板说自己害怕研发，怕辛辛苦苦费钱费力研发出来的产品，被人短时间内都给模仿去了，一切心思付诸东流。但如果因为害怕被模仿而选择不研发，那最后只会被市场淘汰。”

　　在李海蓬看来，“关门”的生意是做不大的，有竞争才会有进步，只要开发速度比别人快，你就不用害怕被人模仿。

　　李海蓬对自主研发的认知，起始于最初他在欧洲卖鞋子时。“我那时去企业进货，如果对方的产品里只有一些市场里随处可见的产品，介绍时不能说出自己产品的亮点和独到之处，我对他们的产品就会兴致缺失。”

　　曾经有过买家的经历，在成为卖家后，李海蓬就会角色代入，考虑买家会需要什么，再去考虑卖家该怎么做。“我在销售鞋子时，就知道鞋子哪些地方容易出问题，那么我在生产时，就在这些地方着重改良。比如，鞋头穿久了容易破，我们在研发时，就专门革新了材料，增加这一部分的寿命。”

　　李海蓬十分重视研发人才。“我们办厂的时候，就组建了研发团队，而那时候，很多企业的鞋样开发都是送到城北去做的。但是这样做的缺点就是，如果没有研发人员，你的产品生产时出了什么问题，根本找不到人来解决。”他说，“我们的设计人员都是我自己去各地找过来的，给他们的工资一年就要两三百万元，这还不包括一年几百万元的研发投入。正是有了他们，我们才能一个月推出60款～80款的新品。”

　　但李海蓬也清楚地知道，人才难留，靠到处挖人是不现实的。“想要人才长久‘留下’，就需要自己培养人才，只有这样，企业才会有源源不断的人才‘新鲜血液’。”他说，“如今，不只是设计人员，技术骨干、管理人员也都是我们从基层培养提拔上来的。”