本报记者 赵碧莹 通讯员 林绍禹 文/图

　　“前途是光明的，道路是曲折的。”传统企业发展电子商务的踌躇满志和辛酸苦楚，用这句话形容再贴切不过。

　　2009年11月份，也和忙碌“难舍难分”。“比起爱仕达的其他部门，电商部门就要忙碌得多了，我10月份休息了一天，11月份没有休息过，12月份也基本都在岗位上。”梁爽如今已是爱仕达电子商务部的负责人，在她看来，经过前几年的迷茫和探索，如今，电商产品开始追求品质，线下和线上开始尝试融合，这些变化对于“触网”的传统企业来说正是发展的新机遇。

　　电商硝烟蔓延，实体企业纷纷“触网”

　　电商发展的这几年，硝烟从淘宝店逐渐蔓延到温岭的传统实体企业，大家纷纷走上了“触网”之路，爱仕达就是其中的佼佼者。

　　爱仕达探索“互联网+”还是挺早的，2009年就已开始尝试。“但一开始高层并没有很重视电商渠道，毕竟比起线下庞大的销售量，当时的电商渠道根本无法比拟，直到后来经过一次又一次的‘双十一’洗礼，身边的人都在讨论淘宝、讨论‘双十一’，高层们才发现，原来电商已经如此热门。”梁爽说，之后几年，公司高层开始重视电子商务，尤其是2013年，可以说是爱仕达电子商务发展最快的一年。这一年，爱仕达除了开设天猫旗舰店外，还加入了京东、亚马逊、苏宁易购等第三方平台，电子商务渠道销售额增幅惊人，首次突破了1亿元，达到1.2亿多元。2016年，爱仕达网络销售额约3.96亿元。去年，业绩更上一层楼，光“双十一”一天就突破了4000多万元。

　　不单单是爱仕达，近几年，温岭越来越多企业开始涉足电子商务领域，产品涉及帽子、汽车用品、工量刃具、小型机床、水泵等。“2009年，我就在天猫上开了一家网店，但那时候因为没人经营，不到半年，就没再继续了。”位于新河的温岭市紫伊工贸有限公司负责人卢灯富说，直到2012年，他又招聘了人员，重走电商之路。如今，电商销售额已经占了紫伊帽业30%的销售额。“现在我们天猫店的排名一直排在前十名，2016年‘双十一’一天就卖了近400万元，而且因为我们主要生产冬帽，最近的订单量也很不错，每天都能接到上千单，较平时增长20%。”

　　卢灯富说，电子商务大大减少了交易成本，并且线上交易资金回收时间短、不存在拖欠货款的情况，与传统线下交易方式相比，交易效率更高，利润也更高。“而且，一款新帽子推出后，线上顾客会给出最直接的用户体验，帮助我们改进不足之处。如果通过线下实体店，顾客的产品使用体验需通过多级经销商才能反馈到企业，中间耗时太长，不利于产品的改进与提升。”

　　新河镇相关工作人员告诉记者，因为新河有不少企业在生产汽车用品、冬帽、羊毛衫，这些产品也比较适合在网上销售，所以不少企业通过电商开拓出了新的销售渠道。“双十一”当天，当地40多家经营汽车用品、冬帽、羊毛衫的企业，订单量都比平时增加了2倍至7倍。

　　开发线上专供产品，避开线下产品“厮杀”

　　不过，别看如今传统企业在电子商务领域经营得红红火火，他们也曾碰到过不少困惑，首先就是如何让线下和线上完美结合，避免线上、线下窜货以及保证经销商的最大利益。

　　“我也试过在网上开店，第一年一天可以卖好几万元，后来就越来越差，最重要的是，很多线下经销商反映，网店会影响到他们线下的销售，而且容易造成价格混乱。”新河一家汽车用品生产企业的负责人如是说。

　　事实上，这样的难题曾经也困扰着爱仕达。

　　“我们刚开始做电商时，线下经销商是很反对的，投诉也很多，因为我们开了网店后，有一些经销商就降低价格也在网上卖，导致其他经销商投诉爱仕达的产品价格太乱。”梁爽说，后来他们发现是有人窜货了，这些窜货的经销商因为价格卖得低，店铺排名甚至排在了旗舰店的前面。

　　在这样的情况下，爱仕达除了排查窜货的经销商，并与各地的经销商都签订协议外，从2011年开始开发线上专供产品，避开和线下产品竞争。

　　爱仕达开发的第一款线上专供产品是一款亮色系奶锅。“当时考虑网购的人群多为年轻人，一方面资金实力不足，另一方面对锅具又不够了解，他们更看重价格和锅具的‘颜值’，所以我们开发了一款橘色的奶锅，主要供年轻人煮方便面，而且价格也便宜，才五六十元。”梁爽说，3个月后，爱仕达这一做法得到了网上市场的正面回馈，成为了爱仕达电商之路的第一个“爆款”，一个月就卖了600多件。“直到现在，这款奶锅还在销售，只不过我们开发出了更多的色系，如今每个月销量都有上万件。”

　　“在这之后，我们就知道想要打造一个‘爆款’，就不能和线下产品混合，所以后来我们就把线下线上的‘爆款’进行细分，开发出了200多款线上专供产品。”梁爽说。

　　值得一提的是，近几年，爱仕达的线上市场和线下市场在分离的同时，有一部分又开始融合。“比如说，去年的金刚旋风系列，是公司的主推产品，无论是线上还是线下，都会推这个产品。”梁爽说，线下线下能够融合，得益于这几年消费者消费理念的变化——大家逐渐接受在网上买高价产品。

　　打造品牌电商，“俘获”高端客户

　　在梁爽看来，最初消费者选择网购是因为低价。但是，从2012年开始，网上“淘低价”的概念就慢慢发生了变化，“淘品牌”渐渐兴起。到了2014年之后，有品质的产品被更多的消费者所认可。这样的变化对实体企业来说是有好处的，因为实体企业经营电商相比其他小淘宝店来说，除了资金优势之外，更重要的就是品牌优势和产业链优势，这也是未来电商想要走得更远的优势。

　　“在最近的消费者调研报告中，我们发现网购主力客户群体还是80后。他们的消费理念更倾向于品质化，对于价格并不是那么敏感，对于品牌的依赖度倒是很高。”梁爽告诉记者，其实电商平台也在进行行业的“筛选过滤”，去年“双十一”，天猫家居品牌类就有一个硬性的入驻门槛：产品上架的价格不得低于79元，这意味着低端产品在价格上就已经被淘汰了。

　　温岭不少鞋企的负责人也认为，传统企业想要发展电商之路，品质、品牌才是趋势。

　　“走电商之路，品牌很重要，相同价格的鞋子，你有品牌，另外一款鞋子没有品牌，那么消费者肯定选择有品牌的鞋。”台州金鑫达鞋业有限公司负责人季壮表说。

　　台州飞鹰鞋业有限公司董事长李定海也认为，同样品质的鞋子，线下销售很有可能卖不过线上销售。“传统企业比拼的是供应链、仓储能力、管理水平以及营销推广能力，谁能整合得更流畅，打造更优秀的品牌，谁就有机会在电商竞争中更胜一筹。”

　　“对于厨具行业来说，国内的市场还没有被国外品牌大面积占领，这是爱仕达的机会。在当前消费升级的大背景下，品牌力量会愈发凸显。”梁爽说，爱仕达如今在做的就是如何“俘获”高端客户的心。“一方面，我们会投入大笔资金进行电商市场调研，了解网购人群需求，加强对高端产品的开发，把品质放到第一位。另一方面，则是加大品牌宣传上的投入，改进运营方式。爱仕达一款线上新品的推广费用如今已和线下持平。”她说，爱仕达还努力融合到年轻人的世界里，一直在研究如何卖锅更好玩。“我们玩直播，还和网络大V合作推广产品，比如去年11月3日和网红‘办公室小野’用爱仕达的锅来制作糖葫芦的视频，就吸引了上千万的点击量。”