早餐里吃出灵感

　　退伍军人成了大老板

　　14年，他的产值增长了100倍

　　本报记者　陈舒丹 文/图

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　　年前，刚从部队复员的颜燕青揣着亲戚们东拼西凑的2万元，开始接触他以前从未接触过的领域——制造磨浆机。当初的小作坊如今变成了占地1300多平方米的工厂，年产值达200多万元。

　　回顾10多年的创业历程，颜燕青用“风雨兼程”来形容自己的经历，“我在部队当了3年兵，复员回家后开始创业经商。10多年的打拼，让我懂得想要在完全陌生的领域开辟出一片天地，需要付出更多的努力。”

　　颜燕青在检查电动机半成品。

2万元起步，退伍军人挖掘“第一桶金”

　　1995年，颜燕青从部队复员回到泽国镇天皇村。3年的部队生活让颜燕青养成了爱奋斗、爱打拼的性格，“军人很能吃苦，我当过兵，吃苦我不怕。”

　　那时候，早餐品种还比较单一，喝豆浆、吃油条成了不少人的选择。“有一次，朋友无意中说起，制作豆浆的工艺还比较落后，很多人都是自己在家手磨。”朋友之间的交谈，让颜燕青嗅到了一个商机：磨浆机还是个新生事物，加上豆浆需求量那么大，发展前景肯定不错。

　　回到家，颜燕青和妻子一商量，决定开始生产磨浆机，那是在1998年。“当时遇到很多困难，资金、技术、场地都没有。不过，万事开头难，我认为一切都会变好的。”打定主意后，乐观的颜燕青和妻子便开始为即将开工的磨浆机工厂筹措资金。“那时候真是‘一穷二白’，父母、亲戚东拼西凑，才凑足了2万元钱。”拿着这笔钱，颜燕青买来了原材料，和妻子两人开始制作磨浆机。

　　然而，几乎没接触过磨浆机的颜燕青很快就遇到了技术瓶颈。“对于它的工作原理，起先我真的完全不懂。”颜燕青说，当时请不起技术人员，网络也没有像现在这么普及，除了偶尔翻看专业书籍，更多的要靠自己摸索。“当时主要考虑的是两个因素，一是成本如何控制；二是在电压低的情况下，磨浆机如何运行。”

　　经过两个多月的反复试验，颜燕青终于摸索出了门道。“原先担心的两个问题都解决掉了，磨浆机的质量也有了保证。”颜燕青说，质量是企业发展的生命，只有过硬的质量才能保证源源不断的客源。事实证明，颜燕青的想法是正确的，他生产的磨浆机上市后很受客户的青睐，市场需求量也越来越大。

资金短缺，痛失大订单

　　颜燕青的工厂刚起步时，制造磨浆机的工人只有他和妻子两个人，每年的产量也不过1000来台。由于租不起场地，他们便在家里拾掇出一块地方用于生产。“当时，条件非常艰苦，一进门就能闻到一股机油的味道。”然而，夫妻俩并没有因此而退缩。相反地，为了拓展产品的知名度，颜燕青在泽国五金市场租下了一个摊位，开始推广自己生产的磨浆机。

　　不久，良好的口碑给颜燕青带来了效益。“当时，很多温州客户都来找我买磨浆机，渐渐地，我就积累了一个稳定的客户群。”

　　工厂渐渐朝着稳定的方向发展，颜燕青接到的订单也越来越多，夫妻俩常常加工到半夜。“有一次，来了个大客户，一下子要跟我们订几千台的货。”原来，这个客户是搞外销的，每年经手的机器达好几千台。突然而至的大订单让颜燕青又喜又忧，“要是接下这笔订单，我们的经济效益肯定就上去了；但最大的问题是，我们年产量才1000多台。”如果接下订单却没有按时交货，颜燕青就得赔上不少钱。

　　“当时，我就一直在想怎么把工厂扩大，加快生产速度。”颜燕青意识到，要想扩大生产，首先要有足够的资金去购买原料和生产机器，单靠夫妻俩夜以继日地加工，肯定不能如期交货。

　　这时，颜燕青想到了去银行贷款。然而，让颜燕青始料不及的是，接连去了好几次银行，他都“碰壁”了，“不是没有账号，就是流动资金不够，我跑了好多家银行，始终贷不到款。”由于资金短缺，颜燕青不得不推掉了这笔大订单。

　　痛定思痛，颜燕青开始总结大订单流失的教训。“自那以后，我和一些客户协商，如果对方按时或者提早汇货款，我就把产品的价格相对降低，这样一来就缩短了资金回笼周期，企业的流动资金就能多起来。”一段时间下来，颜燕青的方法果然奏效，不仅顺利贷到了款，大订单也渐渐能消化了。

攻克单向电机难题，成功转战机电行业

　　几年前，房地产业十分红火。“房地产业景气，肯定能带动机电行业的发展。”颜燕青说，电动机是不少机器不可或缺的一部分，如房地产业使用的打桩机就要使用电动机。

　　颜燕青意识到，机电行业的商机已经到来。2010年，颜燕青注册登记了“浙江登拓机电有限公司”，正式从磨浆机市场转战机电市场。“经过10多年的发展，我觉得磨浆机的市场已经疲软，该转做别的行业了，而电动机就是一个很有前景的选择。”

　　10多年来生产磨浆机的经验让颜燕青摸索出了一些门道，不过，新兴的电动机和传统的磨浆机毕竟有所区别，颜燕青再一次遇到了技术难题。“最让我头疼的是单向电机，它的启动很难，离心器开关的要求很高，而它具体的位置又让人捉摸不透。”为解决单向电机的难题，颜燕青常常忘记了吃饭。

　　颜燕青说，一个看似简单的问题让他困扰了很久，还请来技术人员一起研究。“除了找工作原理、询问技术难点，我还买了测功机测量功率。”从发现问题到解决问题，他花了整整两年时间。

　　“找到问题后，我立刻把好几十种型号的电机全部做了改进。”单向电机启动难的问题终于解决了，颜燕青公司生产的电动机的质量有了进一步提高，市场也渐渐开拓得更广了。

稳定国内市场，产品进军东南亚

　　如今，颜燕青的公司每年能生产电动机6万多台，销往全国各地。在颜燕青的客户群中，不乏来自江苏、安徽等省的外地客户。

　　“做了10多年的生意，我也曾被骗过好多次。”颜燕青说，有一次，一名外地客户打电话过来，向他预订了10万元的货。双方约定，货物运到托运站后，对方就把货款付清。“这名客户之前来我这里考察过好几次，我们双方也有过交流，当时觉得他人不错，就同意了。”当颜燕青的货抵达托运站后，对方果然信守诺言，当即就把货款汇了过来。

　　过了几天，对方又打电话过来，要求颜燕青再发货过去。有了第一次的合作基础，颜燕青没再怀疑什么，当即发了一批7万元的货物过去。“到了托运站后，对方说钱没有带够，一再保证第二天一定会把货款付清。”然而，几天过去了，对方却始终没有动静。颜燕青便开始联系这名客户，但对方一直不接电话，后来，就联系不上了。这时，颜燕青才意识到，自己的货款可能要不回来了。

　　“吃一堑，长一智，这样的事情经历过多次以后，对于不熟悉的客户，我要求他们提货时必须把货款付清，这样就能避免此类事情的再次发生。”

　　经过多年的打拼，内地市场已经渐渐稳定，颜燕青又把目光转到了海外市场。“去年，我先后去了越南、俄罗斯、泰国、柬埔寨、印度和孟加拉国等6个国家考察当地的市场，并且参加了当地的展销会。”颜燕青说，目前，东南亚的几个客户已经开始主动联系自己了，“虽然国内的市场达到了饱和状态，但我觉得国外的市场还是非常有潜力的。”